这些临时工良莠不齐，大部分都是靠着关系过来混日子的，其中还有那些手脚不干净的，比如偷盗被抓的那几个小子。

不过其中也有做事踏实认真，珍惜这份来之不易的工作，对未来抱有憧憬的年轻人。就和何伟何骁兄弟两个一样，这样的人也不是没有。

可惜，一颗老鼠屎坏了一锅汤，之前事出后他们所有人无论是否有问题全被迫离开了一分厂，丢掉了这份工作。

当宋援朝和孙耀良准备以销售为重心，目前迫切需要把销售任务给搞好的当下，人的因素是最重要的一环。

现在可没后世那么信息发达，更没有什么专业的网络招聘和猎头公司，要想招人可不是那么容易的，而且你也无法保证招来的人里是否会有品性不好偷奸耍滑的存在。

从这点来讲，从那23个临时工里挑选合适的人员是最便利的，一方面这些人的情况厂里完全掌握，二来他们的来历也干净，至少知根知底，再加上何伟何骁兄弟两个原本就对许多人熟悉，经介绍和面试后，孙耀良很快就从其中又挑选了四个人。

他们四个加何伟何骁兄弟两个一共是六个人，组成了目前销售公司销售员的班底。人员到位后，孙耀良先给他们上了一课，详细和他们讲解了销售是什么，如何才能做好销售的一些理论。

一节课的时间并不长，前后也不过不到两个小时，在这么短的时间内让这些从来没有接触过销售的人去了解这个行业是比较困难的。可不管如何，在这两个小时里孙耀良可以让他们脑海中先有一个概念，一个对销售的直观理解。

等上完课，吃了午饭后，孙耀良就亲自带着他们六个人去跑市场了。

在出发前孙耀良已经做好了准备，并把整个金陵按地图进行了区域划分。

金陵市区暂时划为六块，郊区划为五块，一共是十一个区域。

这十一个区域倒和后世金陵的各区行政划分有些类似，不过目前金陵的行政划分和后世还有很大不同的，近四十年的变迁，有些区取消了，有些新区成立，也有区管辖范围发生了变化，孙耀良在划分区域范围的时候仅仅只是参考目前的行政划分，并根据实际情况进行了调整。

第一天下午，孙耀良带着他们六个人跑了其中的三个位于市中心的主要区域。

孙耀良亲自出马给他们做示范，如何拜访那些烟纸店，又如何和对方进行交流，推荐一分厂的产品等等。

孙耀良的确有几把刷子，所有人在第一次看见孙耀良的时候都对这个年轻的领导有些不以为然，其关键自然是因为孙耀良的尊荣不怎么样。

一副尖嘴猴腮的模样猥琐的很，在影视剧里不用化妆本色就能出演反派的那种。他们甚至觉得这和自己心目中的领导模样差别太大了，宋援朝怎么会用这么一个人来主管销售工作呢？

可在接触之后，孙耀良在很短时间内就让他们改变了看法，孙耀良原本就是供销社出身，这三年多的大学生涯不仅让他在理论知识上得到了大幅度的提高，同时还因为大栅栏那边的买卖让宋援朝在实际经营上也有了极其扎实的水平和能力。

他不仅能张口就说出关于市场、销售、管理等各方面的理论，在实践上的经验也不是普通供销员能比的。

比如说他现在带着何伟他们亲自去跑市场，面对眼前的烟纸店老板是见人说人话见鬼说鬼话，再陌生的人几句话下来就能相互交流，然后再一起抽上两支烟，瞬间就成了朋友。

接下来，孙耀良以天气为由开始切入正题，很是自然说到了夏天汽水供应的问题。由于他是供销社出身，非常了解供销社的供销模式，目前金陵市场除供销社外还有三大公司，但不管是那家供销的模式依旧是差不多的，说白了就是“朝南坐”。

对于这些遍布全市范围零零碎碎的小烟纸店而言，他们单独的进货量在这些供货渠道眼里根本不值得一提。

一家烟纸店的规模很小，大些的也不过十来个平米样子，有的小的甚至连两三个平米都不到，仅仅是在临街的家里开了一个售卖窗口罢了。

这样的规模一次又能进多少货？当然比不上那些要货量大的客户。所以无论是供销社还是三大公司对于烟纸店的供货全都是对方自行提货方式，需要烟纸店的人定时抽时间去进货处跑一趟，报上要的货，开票，付款拿单子去仓库提货，然后自己把货搬回去，一来一去起码折腾半天时间，在这半天里店里有人替代的还好，如果没人替代就得歇业半天，从而影响到了生意。

进货时间长，进货点的脸难看，每次进货不仅要耽搁生意，还要特意去借三轮车拉货等等。

早就知道情况的孙耀良借着这个事很快就和对方聊到了一块儿，双方抽着烟边说边骂上几句，感慨着做小买卖的不易等等，就这样不仅让对方有了好感，也有了信任。

见火候差不多了，孙耀良这才说出来意，告诉对方其他产品他没办法解决，可汽水这类产品的供应却能为他们排忧解难。

孙耀良带着他们出来的时候特意换上了一分厂的工装，而且和对方交谈之前就表明自己是南都的人。当听孙耀良这么说，对方自然也有了些兴趣和好奇，当即就问了问情况。

这时候孙耀良告诉对方，他们可以直接对部分烟纸店进行直供销售，所谓的直供销售就是点对点的直接供应销售模式，这是南都厂刚刚开始的试点模式，而这个试点的范围并不大，针对性的客户也是非常有限。

今天也算是巧了，碰巧走到这和对方认识也聊到这个事，如果对方有意的话可以纳入南都的直供销售试点客户，这样的话南都的汽水供应完全可以由他们厂家直接接受订购和送货，根本不用他亲自去厂供销科跑，也不需要去供销社和三大公司进货，只要找个能打电话的地拨个号码，报上所在的位置和联系人和货物数量，第二天厂里就会把货给他送上门来。

听到有如此好事，对方哪能不动心？这不仅节省了时间，还节省了他去借车拉货的操作。可是送货上门？真有这么好的事么？对方不由得也有些不放心，这样做的话听起来是不错，可天下没有白掉的馅饼，如果因为送货导致进货价格贵了依旧不划算啊。

听到对方有些迟疑地询问后，孙耀良顿时就笑了起来。他亲热地拍着对方的肩膀偷偷告诉他，这可是他们厂的直供试点，厂子里之所以这么干，一来是要尝试一下之前模式变化，做一下制度改革，现在不都在提倡改革开放么？南都也不例外，不仅外部要改革，内部制度也需要改革嘛，所以才会出台这个试点。

二来，这个试点可是有限的，不是阿狗阿猫都能享受，考虑到各种因素厂子里仅仅只批准了试点50家这样的小型烟纸店作为试点对象，现在已经有26家店取得合作了，等剩余的24店合作敲定后数额就满了。

机会摆在这里，你不合作没关系，可错过就是错过，看在大家聊的不错份上，孙耀良可不想眼睁睁看着老板错过这样的好机会，要不然太可惜了。

最后关于价格问题，孙耀良告诉老板，给试点直供的价格非但不贵，反而比供销社和三大公司便宜一瓶五厘。目前一分厂的汽水零售价格是8分钱，他们从供销社或三大公司拿货是7分钱，可他们直供的价格却是6分5厘，一件货24瓶汽水这样算下来就能便宜012元。

此外，除去价格上的优惠和送货到门，厂子里对汽水销售还有一个外人所不知的政策，这个政策就是因为考虑到汽水是易碎品，在搬运、售卖、储存过程中往往会有可能产生碰撞和损坏。

因为这个因素，厂子里针对汽水的销售是有个补损操作，这个补损操作就是凡是单次进货100件的客户可以直接赠送一箱汽水作为补损。这个补损完全是送给对方的，不需要对方花一分钱，此外在送货途中发生破损一切由工厂这边来承担损失，可一旦货物交接完毕，在销售过程中发生破损这个损失工厂就不负责了，但由于有补损操作，烟纸店这边就能用补损赠品来弥补损失，可如果没有破损，那么这些补损赠品就是对方的额外收入。

听到这个模式对方是又惊又喜，他还从来听过这样的补损操作。

之前无论在哪里进货都是现场货款两清，交了钱拿了提货单去对方仓库提货，对方仓库的人见了提货单后好一些的拿推车帮忙从仓库里把货拉出来让人自己装走，有些架子大的甚至连从仓库内拉货都不管，直接伸手冲着边上搁着的推车一指，让人自己去仓库里搬运。

在搬运途中一不小心破损是难免的，这样产生的破损进货那边完全不承担，因为在他们嘴里说是你自己弄坏的和他们没有一毛钱的关系。面对这样的情况，所有的损失只能自己吃进，所以每次进货都是小心翼翼，如果仅打碎一瓶两瓶还好，如果一不小心箱子翻了整箱打碎了的话这可要了老命了。

言传身教

这世界上除了先天智商有问题的人外，就算是普通人也不傻。

这样简单的道理只要是一个人在脑海里过一下就能明白，自己去进货价格高，脸难看，事难办，搬货损耗还要自己承担。

而和南都这边合作就不一样了，非但进货价格便宜，对方还能主动承担运输，直接送货上门，更重要的是不仅负责运输途中的损耗，还有补损产品的操作。

有这样的好事，让对方心里暗暗动心，同时也有些疑惑，直接询问他怎么从来没有听说过有补损操作？

听到对方这么问孙耀良又笑了，他偷偷告诉对方其实这个补损操作一直是有的，毕竟这是易碎品嘛，如果没有补损操作在销售过程中扯皮不是很麻烦？

只是之前厂子是不和他们这些小店合作的，都是直接供应给供销社和三大公司那边，这些补损自然就给了供销社和三大公司，而他们在收到补损之后当然不可能把这些补损给烟纸店共享，这个道理很简单，就和烟纸店收到补损一样，难道老板会把这些补损产品白白送给来买汽水的人喝么？这不是一样的道理么？

孙耀良的这个解释非常强大，对方稍一想就全明白了，当即连连点头，同时又忍不住大骂之前的供货渠道心太黑了，闹了半天便宜他们全占了，把所有风险全部转到了他们头上。

骂了几句娘，心里才畅快些，又看了孙耀良从口袋里掏出来的笔记本，上面已经写了好些烟纸店的店名，密密麻麻足有二十多家，看来孙耀良说的一点都没错，直供试点的名额有限，机会错过就再也没有了。