“是的，棕色的卷发，她的发卷儿挺好看的。”琳达的事爱伦清楚的多，但这对她没什么触动，她很轻巧地就说出口了。

“哦……”

薇薇安低头往身上浇热水，然后又打肥皂。

爱伦清了清嗓子，想了想说：“我妈妈说，冬天头发如果变得油腻了，可以洒上淀粉，然后用密齿梳梳掉那些粉末，头发就会像刚洗过的一样了…我只试过一次，确实很管用呢。”

薇薇安知道这个，就和上辈子刘海油了，又还不想洗头，就扑一些散粉在刘海上是一个道理。不过不管怎么看，都还是不如切切实实地清洗来的好，而且短发还行，她这样厚密的长卷发要用多少淀粉呢？

就算淀粉用量不用在乎，洒上去的淀粉要怎么搞干净也是个难题吧。普通人大概弄一弄就心满意足了，因为弄完之后确实比之前干净很多…但薇薇安可受不了这样啊。

薇薇安笑了笑，没回话，房间内渐渐安静下来。等到水有点儿凉了，薇薇安又站了起来，爱伦则提起一壶热水掺进去——两壶热水用完，一个澡也就洗完了。

洗完澡的薇薇安又换上了舒适温暖的居家常服，呆在客厅里继续擦头发。直到奥斯汀先生回来，晚饭开饭了，头发基本上就只是微微发潮的程度了。

奥斯汀先生笑呵呵地洗了手，坐在桌旁和妻女吃饭。吃饭时又说起了手工皂生意的事：“最近买卖真是不错啊！大概是圣诞节？圣诞节总是要购物的，所有人都乐意在圣诞节花钱！”

“有几个分销商主动找上了门…嗯，我打算再多雇几个搅拌工，增加一些产量。”奥斯汀先生说起了自己的打算。

说起来，奥斯汀先生的打算并不算激进，‘可丽’肥皂厂几乎是零库存呢！这种情况下，他宁愿少赚一点儿，也没有盲目增产，已经是他稳重的表现了…主要是担心一时的受欢迎只是风潮，风潮过去了不能留下多少用户。

对于奥斯汀先生这样底子薄，没有多少试错机会的‘创业者’来说，少赚点儿是可以接受的，冒进导致原本的良好运营被打断，那才是问题。

“…之前的日产是600条，这次目标是增产一半以上，就是900条。”这个增产幅度有些大，但考虑到之前一直是有些供小于求的，而且还能努力努力开拓新市场，奥斯汀先生觉得没问题。

薇薇安听着是没问题的，或者说，她一没学过这些，二是对这个时代做生意的那些事也不了解。总之也没有插嘴说什么——相比起她，显然是奥斯汀先生更能做出合理的判断。而奥斯汀先生确实也在薇薇安的圣诞假期结束后，火速增加了一些人手，扩大了产能。

因为手工皂是有一个晾皂期的，所以增加的产能并不会立刻反映到市场上。这在平常是一个缺点，因为这实际上就是压货了，是零库存之上的真实库存，无形之中增加了运行成本。

不过，这个缺点在这个时候就是优点了，给奥斯汀先生寻找新的用户群留了最后的时间，算是一个‘缓冲期’。

增加的300条产量，其中200条很快就被新增的分销商瓜分了，这样一来也只需要为100条手工皂寻找买主而已。说起来，要销售100条肥皂当然不难，只不过这是每天100条，重要的是每天稳定地出货，这就需要用用心了。

奥斯汀先生想到了一条手工皂就算既洗脸、又洗身子，也能用一个月左右（一个人）。所以哪怕是那种会不断重复购买的‘忠实客户’，每人也只能一个月买一条。想要稳定地出货100条手工皂，其实就意味着要有3000个忠实用户，或者更多的非忠实用户。

又想到了手工皂比较贵，潜在受众其实不那么大，现在一个分销商一般只拿货两箱，一个教区也只有两三个分销商就是证明——剧场区和艾纽特花园这边销量高，加在一起都干得过半个教区是有特殊原因的。

妓女、交际花、女演员这些人在这里多，而且交易所实际上是吸引了周边区域，甚至其他教区的一些顾客的。

……

“美林堡这个市场依旧是有潜力的，只是接下来就很难深挖了，甚至继续向下还需要一些运气。”之后在外跑了一个礼拜，总算为剩下100条手工皂也找到了市场，奥斯汀先生在家松了一口气。

不是说美林堡这座常住人口180万的大都市真的就没有市场潜力了，只是对于缺少门路的奥斯汀先生来说，接下来的事会很难。在美林堡的上层商界，他完全没有人脉，所以就算手工皂很好，也没有特别好的渠道去发挥。

就连薇薇安上辈子也多的是受限于渠道的商品，如今这年月，能走的‘渠道’非常单一，也因此‘渠道’的影响力只会更强。

奥斯汀先生缺乏打通渠道的敲门砖，因此接下来要么寄希望于运气，要么就只能等了。等时间一天一天过去，可丽牌肥皂越来越有名气，越来越成为很多家庭的必备品。这种情况下，那些高不可攀的‘渠道’也就会自己找上门来了。

而且不只是美林堡的渠道，还有美林堡以外的渠道呢！虽然和礼兰王国最大的市场就是美林堡，但其他地区总是有一些市场的，而这些市场也需要渠道才能成…至于将手工皂卖到国外，现在的奥斯汀先生连想都不敢想。

不过手工皂生意就算是现在的规模，也足够令奥斯汀先生满足了——现在手工皂每条的利润在1先令左右（零售价基本还是2先令左右，不过给分销商的价格肯定要低不少，分销商过手要挣钱，分销商之下或许还有零售商，人家也是要赚钱的），如果能维持日销900条手工皂的规模，日利润就在45镑了！

年利润15000镑以上！

然而大概是事情总不能一帆风顺，就在奥斯汀先生满心欢喜地期待着增产增利时，一位合作了一段时间的分销商结束了订单。还有一位刚刚搭上线的新分销商，也在还没执行一张订单的情况下反悔了。

前者结束订单的原因是他破产了，生意场上是这样的，有人成功，就会有人失败。说起他的时候，奥斯汀先生还对薇薇安和奥斯汀夫人叹息：“他太倒霉了，投资在海外的香料种植园出了一些乱子。”

简单来说，香料种植园所在的热带岛屿上奴隶起义了。虽然这年头还是殖民的‘黄金时代’，奴隶起义很难成功，但总有例外不是——那位分销商就是遇到这种情况了，之前几年的投资全打了水漂，资金链断裂，一下就破产了。

那位分销商也是奥斯汀先生最大的分销商，每半个月会来提75箱手工皂走（平均到每天就是5箱呢！）。突然结束订单，等于是奥斯汀先生要重新为每天250条的肥皂找到去处。

至于反悔的那位分销商，倒是没那么多理由，据说是找到利润更高的生意了…分销手工皂的利润还不错，但也就是正常利润内的不错。而在这个时代，有些生意是真能创造令人咋舌的回报率的！不然也不会到处流传着一些财富神话了。

人的本金是有限的，找到了其他更能发财的路子，改弦易辙也能理解。

只是这样一来，就又有100条手工皂（每天）要找出路了。

加起来350条手工皂，在没有增产前是超过产量的一半的，就算是增产后，也超过产量的1/3！突然要为这些手工皂找到‘渠道’，那可不容易——是的，关键是渠道，而不是市场。

无论是之前合作了很久的经销商，还是反悔的分销商，既然打算分销手工皂，那必然是有自己掌握的市场的！特别是合作了很久的那位分销商，之前都卖了一段时间了，市场怎么会是问题？

所以问题是他们不做奥斯汀先生的分销商了，渠道就断了！

还是那句话，这年头的渠道可没有薇薇安上辈子那么多元，不是说一条断了，找另一条也不难…虽说手工皂始终是一个好生意，特别是破产的那位分销商，他掌握的市场渠道应该会被别人代替，到时候或许就有新的分销商自动上门了。但谁知道等不等得到，等又要等到什么时候呢？

奥斯汀先生只能主动出击，抓紧为每天350条手工皂找到分销商。然而这可不太容易，之前为100条手工皂找到去处就花了一个礼拜，350条？那可不是3、4个礼拜的事！要知道这种事本来就是越往后越有难度的。

一些别的、还在合作的分销商愿意增加订单，主要是原本手工皂就比较好卖，只是之前很抢手，要加货挺麻烦的。现在奥斯汀先生找上门来，每人每个月多要十来箱的，也不是事儿。

然后奥斯汀先生还找到了那位破产的分销商，向他打听他的渠道会由谁来接手，然后带着礼物上门拜访…不过那不是一次成功的拜访，因为接手渠道的人不是一个人，而是三个人，他们各自吃下了一部分渠道。

这种交接时刻，局面最乱了，手工皂的生意还算挣钱，但在重要程度上并不靠前。大概是因为这个原因，焦头烂额的三个人里面只有一个人愿意立刻尝试着卖手工皂，但要的量也不大，就每天1箱的额度。

奥斯汀先生又找了他能找的门路，忙了一个多礼拜…最终还是有每天200条的手工皂没有去处。

面对不断增加的库存，奥斯汀先生也只能安慰自己：200条也才4箱，一个月也才120箱，工厂角落里还放得下。他还有时间找新的分销商，不用现在就着急去租仓库存货。

至于说成本…成本倒不算特别大的问题，毕竟相较于售价，手工皂的成本并不高，之前已经赚到钱，现在也还在赚钱的奥斯汀先生还不到感受压力的时候。

而且奥斯汀先生依旧是对手工皂很有信心的，不然他直接开除工人减产，安于700条每天的出货量就好（比原本还高了100条呢）。何必为存货找新的分销商？他是真的觉得每天出货900条手工皂不难，眼下只是倒霉的事儿赶上了而已。

薇薇安大概知道奥斯汀先生最近遇到的麻烦，不过她并不太担心那些，表现得很安然——这不是她没心没肺，只是事情并没有发展到真正糟糕的程度，其实也用不着担心！哪怕每天都会增加200条的存货，手工皂工厂每天的利润依旧很高呢！